Überzeugung, der Prozess, durch den die Einstellungen oder das Verhalten einer Person ohne Zwang durch die Kommunikation anderer Personen beeinflusst werden. Die Einstellungen und das Verhalten eines Menschen werden auch von anderen Faktoren beeinflusst (z. B. verbale Bedrohungen, körperlicher Zwang, physiologische Zustände). Nicht jede Kommunikation soll überzeugend sein. andere Zwecke umfassen das Informieren oder Unterhalten. Überredung beinhaltet oft die Manipulation von Menschen, und aus diesem Grund finden viele die Übung unangenehm. Andere könnten argumentieren, dass die menschliche Gemeinschaft ohne ein gewisses Maß an sozialer Kontrolle und gegenseitiger Anpassung, wie sie durch Überzeugung erreicht wird, in Unordnung gerät. Auf diese Weise gewinnt Überzeugungsarbeit moralische Akzeptanz, wenn die Alternativen in Betracht gezogen werden. Um Winston Churchills Bewertung der Demokratie als Regierungsform zu paraphrasieren: Überzeugung ist die schlechteste Methode der sozialen Kontrolle - mit Ausnahme aller anderen.
An den Universitäten Europas war im Mittelalter die Überzeugung (Rhetorik) eine der grundlegenden freien Künste, die jeder gebildete Mann beherrschen sollte. Von den Tagen des kaiserlichen Roms bis zur Reformation wurde es von Predigern zu einer schönen Kunst erhoben, die das gesprochene Wort verwendeten, um eine beliebige Anzahl von Handlungen zu inspirieren, wie zum Beispiel tugendhaftes Verhalten oder religiöse Pilgerfahrten. In der Neuzeit ist Überzeugungsarbeit am deutlichsten in Form von Werbung zu sehen.
Der Überzeugungsprozess kann vorab analysiert werden, indem die Kommunikation (als Ursache oder Reiz) von den damit verbundenen Änderungen der Einstellungen (als Wirkung oder Reaktion) unterschieden wird.
Die Analyse hat zur Abgrenzung einer Reihe aufeinanderfolgender Schritte geführt, die eine Person durchläuft, um überzeugt zu werden. Die Mitteilung wird zuerst vorgestellt; Die Person achtet darauf und versteht seinen Inhalt (einschließlich der grundlegenden Schlussfolgerung, die gefordert wird, und möglicherweise auch der Beweise, die in ihrer Unterstützung angeboten werden). Damit eine Überzeugung erreicht werden kann, muss der Einzelne dem geforderten Punkt nachgeben oder ihm zustimmen und, sofern nicht nur die unmittelbarsten Auswirkungen von Interesse sind, diese neue Position lange genug beibehalten, um darauf zu reagieren. Das ultimative Ziel des Überzeugungsprozesses besteht darin, dass Einzelpersonen (oder eine Gruppe) das Verhalten ausführen, das durch die neue Einstellungsposition impliziert wird. Zum Beispiel tritt eine Person in die Armee ein oder wird buddhistischer Mönch oder beginnt, eine bestimmte Müslimarke zum Frühstück zu essen.
Einige, aber keineswegs alle Theoretiker betonen Ähnlichkeiten zwischen Bildung und Überzeugung. Sie sind der Ansicht, dass die Überzeugung der Vermittlung neuer Informationen durch informative Kommunikation sehr ähnlich ist. Da Wiederholungen in der Kommunikation das Lernen verändern, schließen sie daraus, dass sie auch überzeugende Auswirkungen haben und dass die Prinzipien des verbalen Lernens und Konditionierens von Überzeugern weitgehend und gewinnbringend angewendet werden (wie zum Beispiel bei der vernünftigen Wiederholung von Fernsehwerbung). Der Lernansatz betont tendenziell die Aufmerksamkeit, das Verständnis und die Beibehaltung der Botschaft.
Die Reaktion auf überzeugende Kommunikation hängt zum Teil von der Botschaft und in erheblichem Maße von der Art und Weise ab, wie man sie wahrnimmt oder interpretiert. Wörter in einer Zeitungsanzeige können unterschiedliche überzeugende Eigenschaften aufweisen, wenn sie in Rot statt in Schwarz gedruckt werden. Wahrnehmungstheoretiker betrachten Überzeugung als Veränderung der Wahrnehmung eines Objekts seiner Einstellungen durch die Person. Wahrnehmungsansätze beruhen auch auf dem Beweis, dass die Vorurteile des Empfängers mindestens genauso wichtig sind wie der Nachrichteninhalt, um zu bestimmen, was verstanden wird. Der Ansatz betont Aufmerksamkeit und Verständnis.
Während Lern- und Wahrnehmungstheoretiker objektive intellektuelle Schritte betonen können, die mit dem Überzeugungsprozess verbunden sind, betonen Funktionstheoretiker subjektivere Motivationsaspekte. Nach dieser Ansicht sind Menschen im Wesentlichen ego-defensiv - das heißt, menschliche Aktivitäten und Überzeugungen dienen dazu, bewusste und unbewusste persönliche Bedürfnisse zu befriedigen, die möglicherweise wenig mit den Objekten zu tun haben, auf die diese Einstellungen und Handlungen gerichtet sind. Der funktionale Ansatz würde beispielsweise theoretisieren, dass ethnische Vorurteile und andere Formen sozialer Feindseligkeit mehr von der individuellen Persönlichkeitsstruktur als von Informationen über die Natur der sozialen Gruppen herrühren.
Andere Theorien sehen die Person, die mit überzeugender Kommunikation konfrontiert ist, in der ärgerlichen Rolle, einen vernünftigen Kompromiss zwischen vielen widersprüchlichen Kräften zu finden - z. B. individuelle Wünsche, bestehende Einstellungen, neue Informationen und der soziale Druck, der von Quellen außerhalb des Individuums ausgeht. Diejenigen, die dieses Konfliktlösungsmodell betonen (häufig als Kongruenz-, Gleichgewichts-, Konsistenz- oder Dissonanztheoretiker bezeichnet), konzentrieren sich darauf, wie Menschen diese Kräfte bei der Anpassung ihrer Einstellungen abwägen. Einige Theoretiker, die diesen Ausgangspunkt nehmen, betonen die intellektuellen Aspekte der Überzeugung, während andere emotionale Überlegungen betonen.
Eine Erweiterung des Konfliktlösungsmodells ist das 1980 von den amerikanischen Psychologen John Cacioppo und Richard Petty vorgestellte Modell der Überzeugungsarbeit (ELM). Das ELM betont die kognitive Verarbeitung, mit der Menschen auf überzeugende Kommunikation reagieren. Wenn Menschen nach diesem Modell auf eine überzeugende Kommunikation reagieren, indem sie über den Inhalt der Nachricht und ihre unterstützenden Argumente nachdenken, ist die nachfolgende Einstellungsänderung wahrscheinlich fester etabliert und widerstandsfähiger gegen Gegenüberstellung. Wenn Menschen dagegen auf eine überzeugende Kommunikation mit relativ wenig Reflexion reagieren, ist die nachfolgende Einstellungsänderung wahrscheinlich kurzlebig.
Jeder der oben betrachteten Ansätze vernachlässigt tendenziell einen oder mehrere Schritte im Prozess der Überzeugung und dient somit eher dazu, die anderen zu ergänzen als zu ersetzen. Ein vielseitigerer und integrativerer Ansatz, der aus der Theorie der Informationsverarbeitung hervorgeht, zielt auf die Berücksichtigung aller Optionen ab, die sich aus den Kommunikationsaspekten von Quelle, Nachricht, Kanal (oder Medium), Empfänger und Ziel ergeben (zu beeinflussendes Verhalten).;; Jede Option wird hinsichtlich ihrer überzeugenden Wirksamkeit in Bezug auf Präsentation, Aufmerksamkeit, Verständnis, Nachgiebigkeit, Beibehaltung und offenes Verhalten bewertet.
